業務ガイド対象: 営業責任者・研修担当最終確認日:
AI営業ロープレの評価軸6つ｜新人研修の採点表
AI相手に会話するだけでは、営業は上達しません。評価軸を観察できる行動へ分け、AIと上司が同じ会話を採点して、ずれが小さい項目だけ自動フィードバックへ使います。
30秒で分かる結論
- 「印象が良い」ではなく、質問、傾聴、根拠、反論対応、次の行動、禁止表現の6項目を採点します。
- 各項目を0〜2点にし、点数の根拠となる発言を必ず示します。
- 最初の10会話は上司も採点し、AIとのずれが大きい項目は人だけが評価します。
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18KB・マクロなし・メール登録不要。6評価軸の点数一致率と根拠一致率を自動集計します。
営業ロープレの評価軸6つ
以下は公的な標準ではなく、Signal Deskが小規模試験の初期案として整理した評価軸です。自社の商品、営業方針、必須説明へ置き換えてください。
| 評価軸 | 2点になる行動 | 0点になる状態 |
|---|---|---|
| 1. 目的確認 | 面談目的と残り時間を合意する | いきなり商品説明を始める |
| 2. 質問 | 現状、困りごと、影響、優先度を順に聞く | 答えを誘導する質問だけになる |
| 3. 傾聴 | 相手の言葉を要約し、認識が合うか確かめる | 質問への答えを受けず次へ進む |
| 4. 提案の根拠 | 相手の課題と機能・事例を結び付ける | 関係のない機能を並べる |
| 5. 反論対応 | 反論の理由を確かめ、分からない点は持ち帰る | 事実でない内容を断定する |
| 6. 次の行動 | 担当者、期限、次回確認事項を合意する | 「検討してください」で終わる |
禁止表現や必須説明がある業界では、6項目とは別に「1件でもあれば不合格」の項目を設けます。
AIと上司の採点を合わせる手順
- 商品、想定顧客、よくある反論を1つずつ決める。
- 良い会話5件と改善が必要な会話5件を、上司が先に採点する。
- AIへ同じ採点表を渡し、点数と根拠となる発言を出させる。
- 上司とAIで2点以上ずれた項目を数え、評価軸の説明を直す。
- ずれが残る項目は自動採点せず、会話の該当箇所を探す補助だけに使う。
見るべき数字
- 採点一致率
- AIと上司の点数が一致した項目の割合。
- 根拠一致率
- 点数の理由として示した発言が、上司の判断と合う割合。
- 再練習後の改善
- 同じ評価軸で2回目の点数が上がった人数。
- 確認時間
- 上司が録音や文字起こしを確認する時間。AI導入前より減るかを見る。
仮のNO-GO基準: 最初の10会話で重大な禁止表現が1件でも出る、または採点一致率・根拠一致率のどちらかが80%未満なら、自動採点には使わず、発言箇所を探す補助に限定します。
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6評価軸の基準、採点ログ、点数一致率、根拠一致率を1冊にまとめました。メール登録は不要です。
ツール選びで見ること
音声会話の自然さだけで選ばず、自社の評価表を設定できるか、発言箇所へ戻れるか、録音と文字起こしを削除・出力できるか、管理者だけが閲覧できるかを確認します。実在顧客の氏名、案件情報、未公開価格は練習データへ入れません。
明日やること
- 自社の営業評価軸を6項目以内に絞る。
- 良い会話と改善が必要な会話を各5件用意する。
- AIと上司の採点ずれを表にして、自動化する項目を決める。
参考資料
- NIST AI Risk Management Framework確認日: 2026年7月28日